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展示会後の営業フォローのMA活用により、受注率が200%以上アップ

概要

実施企業の概要

業種  :ソフトウェアメーカー
年商  :1,000億円規模
従業員数:1,000名超

背景

毎年製品単位で展示会に出展し、1,000枚以上の名刺を獲得するものの、製品営業スタッフが10名ほどしかおらず、全件に電話をかけて商談設定することができていなかった。

実態は、ブースに来場した方と営業スタッフが話をし、営業スタッフの感覚で付けたランク(A=今すぐフォロー、B=3ヶ月以内にクロージング、C=情報収集)に基づいて電話をかけていた。

ところが、実際にはランクAの見込客と商談が必ず設定できるわけでもなかった。
加えて、C客に半年後に電話をしてみると、競合他社製品を導入してしまったという事態が少なからず発生していた。

そのため、当時の製品営業マネージャーは、展示会フォロー方法の見直しを検討していた。

実施した施策

展示会獲得名刺への全件電話フォローができるのが理想だが、人的リソースや予算の問題があり、実施できなかった。

そのため、全件電話フォローをするための体制を構築するよりも安価にできる、Eメールを活用したフォロー施策の実施を検討した。

具体的には、MA(マーケティングオートメーション)を使って、当日名刺交換をした営業スタッフの名前で私信風メールを配信。

またEメールからアンケートに誘導し、製品に興味がある商談見込客の発掘に成功。商談見込客にのみ営業スタッフが電話をかけ、商談設定を行った。

また商談見込客にならなかった見込客もMAを使って継続的にフォローアップを行った。結果、製品を検討するタイミングをつかむことができた。

成果

展示会で獲得する名刺枚数が大きく変わらないにも関わらず、それまでの営業フォロー方法と比べて、受注率が200%以上アップした。

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