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MA(マーケティングオートメーション)のメリット・デメリットについて【専門コンサルタントが解説】

MA(マーケティングオートメーション)のメリット・デメリットについて【専門コンサルタントが解説】

著者:アスプラ編集部
マーケティングオートメーションにまつわる情報を専門的な知識、経験を活かして解説していきます。

▼この記事でわかる!

  • MA導入のメリットとデメリット
  • 会社規模ごとのMA導入の課題
  • MAの効果が出るまでの期間がわかる

MA(マーケティングオートメーション)導入のメリット

MAで商談の機会が増える

MA導入のメリットはいくつかありますが、「商談見込客が増える」という点に集約されます。MAが見込客を増やす流れについては、以下の記事で詳しく触れているので是非ご一読ください。

記事中では、以下のようなMAの機能から「商談スタートまで持ち込む過程」をオートメーション(自動)化する仕組みについて解説しています。

  • 商談までの業務を自動化する
  • 商談までの業務を自動化する
  • 言葉にしないニーズを読み取れる

MAなら営業マンのモチベーションに左右されない

営業マンに過去のリストへの電話営業を指示したとしても、当人が乗り気でないことにより、なかなか進まないケースは非常に多いですよね。過去に失注したお客さん相手でも、積極的にメールや電話をしておくと意外と反応があったりします。しかし、当の営業マンは「失注したお客さんに何と声をかけよう……」など、どうしても消極的な感情が出てきて連絡自体に前向きになれないものです。

個人の感情やモチベーションに左右されることなく販促や営業施策が進行できるという点は、MAで一部の業務を自動化する非常に大きなメリットとなります。

MA(マーケティングオートメーション)導入のデメリット

MAは運用コストがかかる

デメリットはある程度の運用コストがかかること、そして導入後の運用にしっかり取り組まないと、せっかくかけた費用が結果に結びつかないような事態に陥ってしまうことです。

裏を返せば、運用がきちんとできていれば結果が出るので、メリット・デメリットは表裏一体な部分もあると言えるでしょう。

MA運用は企画段階でつまずきやすい

ノウハウが足りない初心者がいきなりMA運用を担当すると100%失敗する、という点は強調しておきます。そのくらいMA運用は難しく、相応のノウハウとリソースが必要です。

MAツールを選ぶ際のポイントにもなりますが、ツール導入後のサポート内容はかなり基本的な内容のみです。例えば「こういうシナリオを組んだら良いですよ」「こういう風に設定をしたらいいですよ」など、機能面でのサポートがほとんどになります。 では、ツールの機能や操作に困ることはないとして、次に運用担当者が悩むのは「誰に送ろう」「どんなメールを書こう」というコンテンツ企画の部分です。このコンテンツ企画の段階でつまずき、結果を得るまで継続できないケースが非常に多いと言われています。

[aside]専門家のマメ知識「導入して初めてのメール配信までにかかる期間は約2.5 ヶ月」[/aside]

MAを導入した後のメール配信のことを「キャンペーンメール」と言いますが、この最初のキャンペーンメールを送るまでにかかる平均期間はなんと2.5か月と言われてます。

「メール一通送るのに、そんなにかかるのか…?」と感じた方もいらっしゃると思いますが、そうなってしまう企業は意外とあります。大きい会社になればなるほどこの傾向は強く、「こんなくだけた文章はNGでは?」といった指摘が社内で飛び交って、だんだんと本来の趣旨と異なるメールになってしまうという声もよく耳にします。

このように、会社の規模などによって、MA運用における課題にも差が出てきます。

企業ごとに発生する「MAの課題」とは

大手企業は“関係者の多さ”が足かせになりやすい

MAの導入プロジェクトはだいたい2ヶ月ほどの期間がかかるわけですが、大手の場合はMA運用に関わる人間も多い、データ化しないといけない見込客の名刺も多い、という状況がほとんどです。

つまり会社の規模に比例して業務も増えやすく、運用のフットワークも重くなりがちなのです。その間に、だんだんと「第一回目のキャンペーンメールを送ること」自体が目的になってしまうケースも珍しくありません。MAは本来、営業支援として“見込客をあぶりだすためのツール”です。

しかし、膨大な名刺を精査したり、社内で関係者の許可をもらうために修正を繰り返したりしているうちに、いつの間にか「月に一回メールを配信する」ことが目的に変わってしまうと、MAも運用チームも本来の価値を出すことができなくなってしまいます。

これでは、MAを“メール配信ツール“として利用しているような状態です。

中小企業は配信先の“母数”が課題になるが……

中小企業の場合は、大手企業に比べてデータ(名刺など)や関係者が少ない分、運用開始までの期間が短い傾向にあります。同時に、「配信母数が少ない」という点がデメリットになるので、導入直後はねらった成果がすぐに出づらいという側面もあります。

しかし、中小企業の配信母数ではMAツールが活かせない、というわけでもありません。

配信母数が少なくても、目的とインサイドセールスの体制がしっかりしていれば、効果を出すことはできます。

またIT企業などのように、展示会への出展や交流会への参加に精力的な企業は名刺交換の機会も多いため、企業規模に関わらず配信母数を増やす環境が整っているケースも存在します。

専専門家のマメ知識「MAの情報が電話営業を大きく変えるポイントはココ」

中小企業の課題として配信母数の話が出ましたが、MAからの配信でいうと最低1,000件のリストは欲しいと言えるでしょう。

しかし、配信の目的やコンテンツ、その後のフォローをするインサイドセールスの体制をしっかり構築すれば、半分の500件のリストでもMAを使って成果を出すことが可能です。

実際、当社は中小企業向けのコンサルティンを主体として創業しました。そのため、配信母数が500件でも「どうすれば商談見込客を抽出できるか」「どうやったらコンバージョンさせられるか」といった観点でコンテンツの企画・制作を行っています。

要は「500件のうちの1%にあたる5件をどのようにすれば資料ダウンロードに持っていけるか?」といった観点から支援し、結果を出すクライアントがいらっしゃいます。独自の視点で目標設定をや企画をアレンジしてるので、配信母数が1,000件に満たない、それこそ「500件でも」結果を出すことは可能です。

MA(マーケティングオートメーション)導入時に企業が注意すべきポイント

ツール選びのためにも最低限の“MAの知識”を

マーケティングオートメーションのツールは世の中で多くのベンダーがサービス展開をしています。まず、「MAツールを選ぶ段階で自社に合わない選択をしない」ということが大前提にあります。

ネット検索するだけでも様々な会社が出てきて、その情報精査で失敗し、自社に合ったツールを選べなかったり、社内体制を構築できない企業が多いのが現状です。また、先ほども触れたように、MA導入の目的以前に“自社の課題”が何か分かっていない状態でMA運用に着手すると高確率で失敗につながることも注意しておきたいポイントです。

MA導入の目的を明確化する

MA導入の目的をはっきりさせておくことが実は非常に大切です。

BtoBの商材を扱う企業が、新規顧客数の伸びが鈍化して困っているとします。

しかし、経営者が「営業スタッフの採用が上手くいかなくて新規顧客開拓も進まない」と困っているのか、それともマーケティング部門責任者が「展示会や交流会の費用対効果が悪い」と悩んでいるのか、MA導入を検討している人の“立場”と“悩み”によって課題は大きく変わります。

だからこそ、MA運用自体を目的化しないことが重要になってきます。
先の例で言えば、それぞれの悩みに対する、MA導入の目的は以下のようになると当社では考えます。

主体悩みMA運用の目的
経営者「営業スタッフの採用が上手くいかなくて新規顧客開拓も進まない」MAを活用して、営業スタッフの人的スキル・リソースに依存しない営業プロセスを再構築する。
マーケティング部門責任者「展示会の費用対効果が悪い」展示会で獲得した名刺へのフォロー体制を構築し、商談発掘をする。

このような課題を明確にした上でMA運用の計画を立てることで、失敗のリスクは格段に減ってきます。

専門家のマメ知識「MAで結果を出す期間は……」

正直なところ、1か月2ヶ月でMAの結果は出ません。実際にMAに携わっている私たちの感覚値だと、最低半年はかかります。できれば1年程度必要です。

つまり、MAツールの導入はもちろん、それを当社のような会社に運用代行しようと思うと全体で数百万円くらいの費用がかかることになるので、それに出資するくらいのビジネスを行っている会社でないと難しいということが言えます。

たとえば、月額で20万円だったら1年で240万円。月額40万円で、1年で480万円。1年で240万円だったら、新卒1年目の営業担当を一人採用できます。480万円っていうと、そこそこ経験を積んだ営業担当者……それくらいの費用感で設計していくことが必要になってきます。

MA運用を代行してまでも、しっかりとマネタイズするビジネスをやっている会社でないと、難しいと言えるでしょう。この費用感に対して「高い」ととるか、「安い」ととるか、その判断も明確な目的があってこそ可能になると言えます。